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MÓDULO 3: OFEREÇA VALOR

FIQUE POR DENTRO

Possivelmente, o obstáculo à venda mais mencionado pelos vendedores é o preço. Aliás, você provavelmente deve ter algum colega vendedor que fica desarmado quando ouve do cliente a traumática expressão “tá caro”.

O fato é que, se o processo de venda se resumisse tão somente a trabalhar com preços menores que o dos concorrentes, as margens seriam sacrificadas, os serviços prestados seriam desvalorizados, e o pior de tudo, provavelmente não haveria a necessidade de vendedores.

É óbvio que, num segmento tão competitivo como o nosso, ter preços compatíveis com o mercado é muito importante. Mas definitivamente, vender bem, com uma margem saudável para a empresa, e proporcionando um bom serviço ao cliente, não é vender barato.

Profissionais de vendas altamente competentes não vendem preço, eles são capazes de vender valor!

Na realidade, o conceito de barato ou caro é subjetivo e se relaciona à percepção que o cliente tem quanto ao valor que ele está recebendo pelo dinheiro que paga.  Aliás, valor é algo pessoal, e portanto, muda de cabeça para cabeça. O balconista competente será capaz de trabalhar a equação de valor na mente do cliente, permitindo-o perceber que o valor oferecido na compra vai muito além do produto.

Na realidade, os produtos são relativamente os mesmos. Grande parte lojas trabalham com as mesmas marcas, idôneas e de alta qualidade. O diferencial de valor está portanto nos serviços e no atendimento que sua empresa oferece. Esses serviços, que tornam a vida do cliente mais fácil, é que precisam ser vendidos por você, profissional do balcão, para que o cliente perceba todo o valor que está recebendo.

Produtos são tangíveis e os serviços são a parte intangível que o cliente recebe quando compra em sua loja. Eles se referem ao atendimento, ao desempenho da entrega, e até mesmo ao suporte técnico que você oferece ao seu cliente.

Por isso, ao ouvir a expressão “tá caro”, lembre-se que o processo de venda está só começando, e o seu desafio é superar essa objeção, apresentando ao cliente todos os benefícios (tangíveis e intangíveis) que ele leva ao fazer negócio com você e com sua empresa.

Comece a praticar e nunca se esqueça do lema: Não venda preço, venda valor!

CONHECIMENTO EM AÇÃO

É natural que, quando o cliente possui poucas informações sobre um determinado produto, seu processo decisório leve em consideração somente o preço. Por este motivo, o profissional de vendas deve ter o domínio das características do produto, para prover mais informações ao cliente.

A grande habilidade está em traduzir as características dos produtos que você vende em benefícios relevantes para seu cliente, de modo a fazê-lo perceber o valor que ali existe.

Fique de olho na diferença entre características, benefícios e valor:

  • Características: são os atributos técnicos de um determinado produto ou serviço. Suas dimensões, materiais, funções, potência, etc.
  • Benefícios: são as vantagens que o produto ou serviço apresenta, graças às características que ele possui. Por exemplo, maior vida útil, maior capacidade, melhor desempenho.
  • Valor: são os ganhos que o cliente obterá, graças aos benefícios do produto ou serviço. Por exemplo, mais rapidez, mais agilidade, mais economia, maior tranquilidade, maior satisfação.

DIFERENCIE-SE!

Vender bem não é usar todas as cartas que você tem na manga. É claro que todo vendedor tem uma margem de negociação, mas você não deve entregar todo o ouro logo no início da conversa.

Há vendedores que logo de início mostram a tabela e apresentam o desconto máximo. Eles se esquecem de abordar os benefícios e valorizar o produto, ficando muito restritos à discussão de preço.

Será que em todas as ocasiões é preciso dar o desconto máximo? Todo cliente merece o maior desconto? Imagine quanto você poderia aumentar o rendimento da loja se não trabalhasse com o desconto máximo em todas as transições.

Então, vá adiante e não entregue o ouro logo de cara. Valorize a sua empresa, o seu produto, e principalmente, o trabalho profissional que você oferece aos seus clientes.

Agora vamos para avaliação de conhecimentos do MÓDULO 3: OFEREÇA VALOR!

Boa sorte!

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